In questo post ti parlo di una strategia "alternativa" (ma che non esclude) al funnel di vendita del quale senti parlare ovunque. Dopo l'introduzione all'approccio standard del funnel ti illustro i 5 strumenti chiave per aumentare le vendite a costo zero.
Nel 90% dei casi quando un cliente chiama la nostra agenzia ci chiede aiuto per utilizzare uno specifico strumento di marketing per incrementare le vendite.
Google Ads, Facebook ADS, l'email marketing o il SEO se vogliamo citare i più richiesti.
E come saprai sono tutti strumenti che hanno un costo di consulenza (il nostro) e di gestione (il budget), e che portano risultati più o meno in là nel tempo, a seconda che ci si rivolga ad una domanda latente o consapevole.
Tuttavia (e per questo ringrazio sempre Alessandro Sportelli e Manuel Faè per i loro studi) praticamente tutte le imprese avviate dimenticano che fare leva sui clienti acquisiti è la strada per un incremento di fatturato a costo zero.
Ed è davvero così!
Si elimina infatti il costo principale nel marketing di oggi che è la creazione di un funnel di vendita (più o meno lungo a seconda del settore dove vendi) che convinca progressivamente le persone a diventare tue clienti.
I passaggi classici sono:
Ti intercetto
Attiro la tua attenzione
Ti faccio reagire ad uno stimolo
Cerco di venderti qualcosa
Ebbene, tutto ciò ha un costo che è tanto maggiore, quanto la persona che vuoi convivere è lontana dall'aver deciso.
Ripeto: costo per comprare o crearti le competenze, costo per gli spazi pubblicitari e costo del tempo che serve per "coltivare" i contatti che hai ricevuto.
La miniera nascosta
Eppure esiste una strategia opposta che si basa sulla creazione rapida di redditività e che è usata da tutti i brand di successo che ti possono venire in mente.
Quale?
Vendere il più possibile ai clienti che hai già acquisito!
Gli ingredienti per aumentare il tuo fatturato ora e a costo zero sono questi:
Aver costruito un database di clienti con le informazioni utili connesse al loro processo di acquisto
Conoscere la frequenza di acquisto dei tuoi clienti
Avere già in mente servizi e prodotti complementari da proporre loro
Aumentare le occasioni d'uso
Creare una strategia strutturata per alimentare il passaparola
Database clienti
Se mastichi un pochino di marketing sei già consapevole che tutte le attività con un ROI elevato sono quelle fatte su di un pubblico di potenziali clienti che già ha sentito parlare di te.
Ad esempio su Facebook performano bene le pubblicità effettuate sui pubblici personalizzati (quelli hanno già interagito con la tua azienda, se non conosci questi meccanismi puoi fare il nostro video corso gratuito su Facebook).
In un negozio performano bene le campagne Whatsapp e male quelle si SMS su persone che non conoscono il negozio.
In azienda performano bene le newsletter su persone iscritte alla tua mailing list e male le DEM a freddo a contatti che non sanno chi sei (stessa cosa per Linkedin).
E così via.
E' quindi fondamentale costruire nel tempo un database di contatti che ti conoscono e un databse dei clienti.
Il primo per avere sotto controllo i risultati delle campagne di conversione, il secondo (quello dei clienti) per contenere informazioni utili alle attività di marketing della tua azienda.
Se hai un ristorante ad esempio devi avere un database clienti che contenga la data di compleanno delle persone, in modo da mandare una promo per festeggiarlo da te, o anche solo per mandare un messaggio di auguri.
Se vendi un prodotto assicurativo devi sapere se il cliente ha figli, se fa sport particolari, l'età e così via, sempre per proporre prodotti adatti a lui.
E queste informazioni vanno interconnesse ai passaggi successivi.
La frequenza di acquisto
Il 90% delle PMI con le quali entriamo in contatto non ha un database clienti e non stimola attivamente un nuovo ordine/acquisto dopo il primo.
Ma non solo: non conosce le tempistiche di consumo e riacquisto medio dei propri prodotti (se non sai come reperire queste info dai tuoi clienti puoi scoprire qui come fare una ricerca di mercato).
Ma perché questo è importante? Presto detto: perché se conosci la frequenza di acquisto puoi programmare attività di marketing temporizzate proprio per ricordare al cliente dei tuoi prodotti e servizi quando gli servono, e senza acquistare pubblicità.
In questo modo senza alcun costo di acquisizione del cliente, aumenti il fatturato.
Come fare?
Con un'offerta o semplice remind via email dello stesso prodotto al momento giusto, ad esempio, azione che può anche essere eseguita off-line con una telefonata o una lettera.
Prodotti complementari
Bene, il tuo cliente ha acquistato! Dopo aver festeggiato e fatturato, devi subito pensare ad una strategia di marketing per:
Favorire il secondo acquisto
Favorire l'acquisto di prodotti complementari
Ancora una volta: sembra banale, ma se non implementi una procedura (che può includere l'utilizzo di strumenti on-line e off-line) lasci questa parte del tuo fatturato al caso.
L'esempio più classico e noto a tutti (ma assolutamente applicabile anche nelle piccole e medie imprese è Amazon: ti è mai capitato di acquistare sulla piattaforma e non ricevere poi una proposta di un prodotto "chi ha acquistato questo ha acquistato anche..."?
Perché non si fa nelle PMI? Semplice, perché non c'è un database (torna indietro di qualche punto e riparti :-)
Occasioni d'uso
Le occasioni d'uso sono ancora una volta legate alla conoscenza del cliente: i tuoi prodotti o servizi quando sono acquistati? In che circostanze? Possono essere regalati? Possono essere venduti sotto forma di abbonamento?
Rispondere a queste domande ti aiuta a capire se puoi aumentarne le occasioni d'uso.
Il passaparola
Se vuoi approfondire l'argomento un buon libro è L'arte del Passaparola, forse non freschissimo, ma ricco di spunti su come favorirlo.
Ancora una volta: il passaparola va pianificato e costruito, ma esistono oggi alcuni elementi chiave che vanno sempre inclusi in una strategia di marketing.
Ovvero:
La raccolta di recensioni
La raccolta di referenze
Nel primo caso si costruisce un passaparola "tra sconosciutiti" che però aumenta la fiducia nei confronti dei tuoi prodotti/servizi.
Nel secondo caso si ottengono veri e propri clienti potenziali in cambio di un vantaggio concreto ad un cliente acquisito che diventa segnalatore.
Esistono veri e propri software per gestire in automatico questo secondo aspetto, ed alcuni (come Omnistart) diventano un vero e proprio gioco per il cliente, spingendolo alla massima diffusione dei tuoi contenuti in cambio di premi.
Conclusioni
In conclusione mixando i 5 elementi poco fa descritti è possibile realmente aumentare le vendite a costo (quasi) zero.