Vendita in abbonamento: il super riassunto del libro "Il cliente automatico"

Prima di dire "non fa per me" continua a leggere.

Questo articolo è tratto dalla lettura del libro "The Automatic Customer" di Jhon Warillow (Titolo in italiano "Il cliente automatico"), che mi sono letto in lingua originale durante le vacanze estive.

Lo so, merito un applauso solo per questo.

Ma veniamo a noi: vendere in abbonamento significa proporre i tuoi prodotti o servizi (anche o solo) in formula ad abbonamento creando entrare ricorsive "automatiche".

Lo scopo di questa modalità di vendita è quello di aumentare la frequenza di acquisto e ridurre il tasso di abbandono dei clienti.

Non potendo (né volendo) riassumere tutto il libro, riporto in questo articolo le riflessioni su perché valutare questa modalità e sui 9 principali approcci codificati dall'autore.

Nel nostro piccolo stiamo cercando di far applicare queste strategie ai nostri clienti, magari ne scaturirà un articolo futuro con i risultati ottenuti.

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I vantaggi della vendita in abbonamento

Aumento del valore dell'azienda

Quando l'azienda viene venduta o acquisita il suo valore dipende dalla capacità di generare vendite nel futuro, e gli studi dimostrano che le aziende con clienti "in abbonamento" sono valutate (e pagate) in media fino al 42% in più rispetto ad aziende che non hanno entrate ricorrenti.

Aumento della fedeltà del cliente

Il principale vantaggio della vendita in abbonamento è la creazione di un legame a lungo termine con il cliente, che smette di cercare alternative nel mercato.

Riduzione del rischio legato alla domanda

Puoi prevedere con maggiore precisione i ricavi futuri, riducendo così gli sprechi di gestione e i rischi tipici di un business solo "on demand", come ad esempio i costi di magazzino, del personale, ecc.

Tempi di pagamento

I business in abbonamento si basano su pagamenti ricorrenti automatici. Questo significa ridurre i costi amministrativi e finanziari contando su un flusso di cassa programmabile. C'è bisogno di dire altro?

Incremento del valore medio del cliente

Un cliente che ha investito (tempo, denaro, fiducia, ecc.) in un abbonamento vuole trarre il massimo e quindi tende a spendere di più (l'esempio eclatante sono i clienti Amazon Prime).

I clienti in abbonamento sono inoltre maggiormente propensi ad acquisti extra non inclusi nell'abbonamento.

A questo punto dovresti aver intuito il valore che una formula in abbonamento (anche solo su una parte della clientela o dell'offerta) può portare alla tua azienda.

Ma quali sono i principali modelli di abbonamento applicabili? Eccoli qui sotto!

Modello "Sito web in abbonamento"

Funziona se sei in un mercato di nicchia e puoi condividere la tua esperienza (unica e profonda) sui temi di quel mercato.

Devi creare costantemente contenuti formativi o informazioni "da insider" che mantengono aggiornati gli abbonati sulla vostra passione condivisa.

Per monetizzare realmente devi avere pronto un altro prodotto/servizio in up-sell da vendere agli abbonati. Funziona molto bene nel B2B per la divulgazione di informazioni fondamentali in un settore.

Modello "Contenuti all you can eat"

Per intenderci l'idea è quella di Spotify o Netflix, ma si può applicare anche a "prodotti o servizi" di piccole e medie imprese (un esempio citato nel libro è una scuola di formazione per artisti).

Prima serve una community di fan/follower/appassionati ai quali proporre l'accesso ai contenuti premium.

Devi creare una base di contenuti "evergreen" che superino le possibilità di consumo dell'utente.

La base del successo è far percepire il valore con i contenuti gratuiti per invogliare la sottoscrizione dell'abbonamento. Il grosso del lavoro è proprio la costruzione iniziale dei contenuti, anche con l'aiuto della stessa community o di partner esterni.

Modello "Club Privato"

Funziona quando hai qualcosa (spesso un servizio o un'esperienza) che è poco disponibile e che ha una grande richiesta.

Il target di persone per questa formula è composto da persone che aspirano ad averlo perché sempre attratte dal "meglio". Non devi offrire in abbinata l'accesso "à la carte" perché demolisce il valore della proposta.

Modello "Primo della fila"

Beh, lo avrai visto a Gardaland ma è spesso usato anche nelle società di servizi. Far pagare un abbonamento per essere "i primi della fila". I primi a ricevere qualcosa, azzerare le attese, ecc.

Funziona bene quando i clienti non sono troppo sensibili al prezzo oppure quando attendere troppo può avere conseguenze molto dannose (es. ambito medico, consulenza legale, ecc.)

Questo modello di abbonamento può essere usato da solo o in abbonamento con altri modelli.

Modello "Consumabili"

La vendita di prodotti con acquisto ricorrente togliendo al cliente il fastidio di doversi ricordare dell'acquisto.

Ci sono molti casi di successo nelle lamette da barba, calzini, pannolini, ecc. Per non perdere contro Amazon è necessario avere un brand o un prodotto particolare.

Modello "Box a sorpresa"

Un Cavallo di Troia per fare breccia nei clienti grazie alla curiosità: inviare periodicamente dei prodotti selezionati "a sorpresa" secondo i gusti dei clienti.

Serve un pubblico di persone appassionate di una categoria di prodotti scelti tra un vasto numero di fornitori. Può essere appunto l'inizio di una strategia di cross selling successiva.

Modello "Semplificatore"

Funziona per vendere servizi continuativi che semplificano la vita (es. manutenzioni del giardino e della casa, pulizia dell'auto, ecc.) o alla persona (massaggi, ecc.).

Similmente al modello consumabili solleva il cliente dalla necessità di risolvere problemi specifici. Negli USA ci sono casi interessanti di società specializzate nella manutenzione in abbonamento delle luci di casa...

Modello "Network"

Serve quando hai bisogno di un certo numero di persone per poter attivare un servizio (es. car sharing): coinvolgi la comunità di utilizzatori e con il passaparola si crea una rete di clienti.

Questo tipo di abbonamenti offre esperienze di acquisto superiori a persone che sono aperte alla condivisione: serve un prodotto/servizio sopra la media affinché funzioni.

Modello pace della mente

Questo tipo di abbonamento solleva il cliente da preoccupazioni forti: previene la perdita di qualcosa (o qualcuno) che è impossibile o difficile da rimpiazzare.