La prima parte del post riassume l'evoluzione di come i "clienti" (cioè tutti noi) acquistano oggi e perché vendere vecchio stile non funziona, mentre nella seconda c'è un esempio pratico per aiutarti a capire se vendi vecchio stile.
Giusto ieri ho intravisto il titolo di un articolo che recitava più o meno così:
"Perché oggi si vende in modo diverso"
Cosa c'era scritto nell'articolo? Non lo so, me lo sono perso.
Ma poi mi è arrivata un'email vendita vecchio stile che voleva vendermi qualcosa.
Così dal nulla. Come quando al buio inciampi in qualcosa che ti da fastidio, ma è talmente insignificante che non accendi la luce per capire cos'è.
Ecco: la vendita non è più così. Non può essere lasciata quasi al "caso".
E lo dico con cognizione di causa.
La vendita a freddo funziona(va)
Prima di studiare e poi fare marketing sono stato (orgogliosamente) venditore: ho venduto prodotti per bambini, maniglie, servizi, consulenza e ho fatto anche vendite a freddo nella GDO, proponendo un brand sconosciuto di IV gamma a direttori di negozi a libero servizio nel sud Italia (su Linkedin non ho messo tutto eh).
Quindi penso di poter parlare di vendite e soprattutto di vendite a freddo, e ti dirò di più:
Vendere a freddo qualche anno fa (10) funzionava
Prima che il percorso di acquisto diventasse così ricco di stimoli era possibile alzare il telefono, proporre qualcosa e vendere.
Poi è arrivata la "pubblicità fast food" dei social media, con il consumo bulimico di video e contenuti per saziare lo stimolo della fame sociale che abbiamo (tutti) dentro.
A questa si è aggiunta la concentrazione delle piattaforme che hanno cannibalizzato il tempo e l'attenzione dei tuoi, nostri, clienti.
Siamo tutti sullo stesso target con prodotti e servizi diversi
Scrivo nostri non a caso, ma per ricordarti che le persone alle quali tu ti rivolgi sono bersagliate anche dai tuoi concorrenti, ma non solo.
Sono "buyer persona" (e quindi target) di decine di aziende, più o meno grandi e ricevono stimoli contemporaneamente ai tuoi.
Ed ecco che la natura fa il suo corso e attiva le difese: tu, noi, tutti siamo diventati scaltri. Evitiamo gli stimoli simili agli altri e ignoriamo quello che non ci interessa, oggi più che mai.
Se intuiamo che ci vogliono vendere qualcosa, allora ci chiudiamo a riccio, come quei simpatici insetti che quando li tocchi diventano una pallina.
E' per questo che oggi si vende in modo diverso.
Perché oggi per vendere devi prima di tutto abbassare le difese dei tuoi (possibili) clienti per poi costruire una relazione (questo fatto salvo casi nei quali l'acquisto è urgente oppure talmente semplice e immediato da non richiedere uno sforzo cognitivo significativo).
Da qui nasce tutta la letteratura sullo story telling, sul funnel di vendita, sul retargeting, sulla marketing automation e così via.
Ma torniamo a noi.
Un esempio negativo, ma ancora oggi molto comune
Ti ricordi che mi era arrivata un'email che ha fatto nascere questo post? Bene analizziamola insieme, anche per aiutarti a capire se vendi ancora vecchia maniera oppure no.
L'incipit della mail è questo:
Beh, che dire:
è arrivata alla nostra info@, non personalizzata e nessuno ha mai sentito parlare di questa azienda (una tipografia, in questo caso)
l'oggetto ci aveva fatto pensare un'email dell'Agenzia delle Entrate e, no, non è positivo solo perché attira l'attenzione
Vengono date tutta una serie di informazioni inutili sull'azienda, anche perché loro non sanno minimamente quali siano le nostre "esigenze di stampa" né in che settori operiamo
si parla di dettagli di produzione irrilevanti e non si accenna a nessun vantaggio per la nostra agenzia
Zero conoscenza del target
Il seguito è questo:
Che dire... noi non abbiamo punti vendita, non abbiamo prodotti da inserire in un packaging e non dobbiamo installare nulla.
In questo caso la discrepanza è evidente, ma il messaggio è che anche se avessimo queste esigenze, probabilmente avremmo già uno o due fornitori attivi.
Giusto?
E dulcis in fundo dovremmo pure investire tempo (= denaro) per una riunione inutile.
Il tuo punto di vista
Visto che sei arrivato fin qui, dì la tua! Tu come avresti venduto questo servizio? Usi ancora le email a freddo come strumento di vendita?
Dillo commentando qui sotto (è facile, c'è il social login) oppure tacci per sempre ;-)