Web Marketing PMI: i dati del contesto italiano
Ti sei mai chiesto quali siano gli strumenti migliori per il Web Marketing della tua PMI?
Ogni imprenditore è bombardato quotidianamente da proposte di attività digitali, nuovi canali per promuovere l'azienda con internet e informazioni roboanti su come i social media possano aiutare le vendite di una piccola e media impresa.
Ma in fin dei conti quanto vende on-line in media una PMI? Quanto si fattura in media grazie ad un negozio Amazon? Quando c'è abbastanza mercato per poter sfruttare il digital marketing in una PMI?
Un'analisi che ogni azienda può fare per scegliere consapevolmente
Abbiamo dato risposta a queste domande lo scorso 23 ottobre durante un seminario di approfondimento organizzato da Bergamo Sviluppo presso la Camera di Commercio di Bergamo.
La nostra proposta è stata quella di:
informare prima di tutto gli imprenditori sul contesto reale delle vendite on-line
dare dei rudimenti per studiare il percorso di acquisto del cliente potenziale
fornire un metodo per comprendere se c'è richiesta on-line per i propri prodotti e servizi
dare una panoramica degli strumenti di web marketing disponibili per una PMI
sapere quali risultati attendersi e come misurarli con degli obiettivi di conversione
Per facilitare l'apprendimento, come sempre, abbiamo realizzato uno schema operativo di lavoro:
... e abbiamo filmato l'intervento nel seminario per pubblicarlo "a puntate" qui nel nostro blog, sul nostro canale Youtube e attraverso Facebook e Linkedin.
Qual è il contesto?
Nel video qui sopra, estratto dal seminario, si evidenziano i dati principali del contesto italiano delle vendite on-line nelle PMI. Si parla di ecommerce B2B e B2C, ma non solo.
SI evidenziano anche le statistiche che descrivono quali sono i canali più utilizzati da un potenziale cliente in fase informativa e poco prima dell'acquisto.
Il video, che dura circa 13 minuti, è quindi un'infarinatura indispensabile per sapere "i numeri che contano" quando si parla di vendite on-line in Italia.
Il prossimo video sarà sull'analisi della domanda on-line, non perdertelo!
Trascrizione del video:
quindi concetto uno che tu voglia o no il web sta già influenzando la tua azienda questo mi sa che l'avete capito perché siete qua ci sono due approcci principali che potete avere rispetto al digital marketing potete avere un approccio legato all'e commerce ecommerce B2B e B2C cioé potete vendere ad altre aziende o vendere al cliente finale oppure potete avere un'influenza diretta e indiretta sulle vendite rispetto all'utilizzo del web con il consumatore ROPO cioè research online purchase offline cioè le persone che in qualche modo fanno ricerca di prodotti o servizi online ma che comprano in negozio che comprano chiamando in azienda piuttosto che mandando un email sono due cose ovviamente completamente diverse vi darò
dei dati su ciascuno dei due scenari in tutti e due i casi sul business to business e sul business to consumer. Ecommerce B2C in italia vale circa 26 miliardi di euro c'è la classifica delle vendite in europa per miliardi di euro l'italia è il quinto paese quindi l'italia è un ottimo mercato per
ecommerce ma quanti sono gli italiani che acquistano online? semplificando un po' perché ovviamente i dati sono segmentati per fascia di età per area geografica per sesso e così via possiamo dire che in italia la fascia di popolazione più propensa ad acquistare online sono gli uomini tra i 24 e 34 anni residenti nel nord est ok se cominciate a ragionare su questi dati vuol dire che quando fate delle campagne di advertising online mettiamo per portare traffico sul vostro ecommerce sul vostro sito web soprattutto se un ecommerce potreste anche decidere di escludere le aree del centro sud ok perché voi cominciate ad acquistare traffico che vi arriva sul sito ma non converte quindi state e buttando soldi dalla finestra questo è un dato generale quello che si fa nella pratica è testare campagne diverse per area geografica vedere come convertono spesso succede che sul converte di meno e poi le eliminate. Tutto chiaro fin qua? Quindi penetrazione dei centr commerciali online vi ho messo la classifica come vi anticipavo poco fa
avete l'elenco dei maggiori centri commerciali online divisi per i principali mercati europei in italia il leader è amazon, segue bay e poi c'è di eprice per quanto riguarda invece le categorie merceologiche c'è un pochino più di diversificazione anche se ovviamente l'elettronica di consumo la fa da padrone ok quanti di voi acquistano su amazon? La metà più o meno la metà, poi segue l'abbigliamento e poi alcune categorie tra cui delle emergenti che sono il cibo ok Amazon sta facendo dei grossi investimenti per vendere cibo anche cibo di consumo quotidiano nei nostri paesi in america ha acquistato una catena di supermercati biologici il futuro come penso abbiate visto come vi spiegherà tra poco è che amazon apra dei negozi anche in italia un'altra cosa che potrebbe interessarvi è il fatturato medio generato da un'azienda sui marketplace tipo Amazon ok perché una delle proposte e delle idee c'è spesso è ok non ce la faccio da solo mi aggancio ad amazon mi faccio trainare dal pubblico di amazon e con questo sorreggo il mio business potrebbe essere un'idea che vi viene in mente quindi il 56 per cento
delle aziende che vende sui marketplace dichiara che la componente di vendita generata è inferiore al 10 per cento del totale è chiaro il dato? quindi quasi 60 per cento delle aziende che vende su amazon su amazon ci vende il 10 per cento del fatturato quindi soltanto il 18 per cento delle aziende ha un fatturato generato superiore al 50 per cento del totale tutto chiaro per il rapporto tra ecommerce e consumatori finali? Bene, andiamo avanti parlando del rapporto tra aziende che fanno scambi commerciali tramite e commerce quindi parliamo sempre di transazioni che avvengono tramite un ecommerce aziendale l'e commerce aziendale quindi B2B
in italia vale il 15 per cento totale degli scambi tra imprese che non è malaccio non è un dato così negativo e il 26 per cento del transato totale verso l'estero quest altro dato è molto interessante
quindi vi ho messo sul totale delle transazioni quanto è transato nel B2B e quante transato tramite l'e commerce quindi vedrete che la maggior parte di queste vendite avviene il settore automotive, poi largo consumo e quindi grande distribuzione, ordini alla grande distribuzione tessile abbigliamento farmaceutico materiale elettrico ed elettrodomestici
quindi anche in questo caso generalmente si parla di imprese medio grandi il fatturato per quanto riguarda il fatturato generato con ecommerce in italia la percentuale media è del 9 per cento
l'area euro è sul 15 per cento che questo è un dato per imprese non finanziarie con almeno 10 dipendenti stiamo parlando della fascia di imprese più piccole che è stata analizzata quindi ancora una volta anche qui ci sarebbe un buon margine di miglioramento ma il dato non è così allegro andiamo a vedere invece come l'attività di web marketing può influenzare le vendite senza che avvenga una transazione diretta sull'e commerce la prima cosa che dovete in assoluto assimilare è che la vendita online ovviamente non è separata da tutti gli altri canali parlo del negozio parlo di quando qualcuno vi telefona in azienda parlo delle email parlo dell'ufficio parlo della rete distributiva la tendenza è quella di un approccio omnichannel cioè dove i diversi canali contribuiscono in maniera coerente all'acquisto quindi io mi posso connettere alla vostra azienda in un primo caso con lo smartphone poi ci torno con il computer poi vengo a trovarvi in negozio e tutto deve essere coerente tanto che ci sono alcune forme nuove di retail ok che prevedono il negozio come uno showroom dove non si acquista dove voi andate provate toccate e poi viene consegnato a casa la sera questo è amazon go! di cui vi ho parlato prima non so se ne avete già sentito parlare è il negozio dove si entra e non si paga ma si acquista direttamente con l'account amazon quindi questo è un dato relativo agli USA ma secondo me valido anche per il mercato europeo sappiate che per ogni dollaro speso in un negozio fisico 64 centesimi sono stati
influenzati da attività di digital marketing quindi vuol dire che volenti o nolenti anche se non vendete online ovviamente il vostro business è influenzato per il 64 per cento da quello che fate online perché le persone prima durante e dopo l'acquisto fanno una serie di processi in sequenza questi sono dei dati aggregati li portano alla decisione di acquisto primo tra tutti visitano il sito web o l'App 58 per cento quindi nell'epoca di Facebook Instagram Amazon e così via non vi stupisce questo dato? No? A me sì soprattutto perché molte imprese quando ci chiedono consulenza e supporto ci dicono ma io inizierei con la pagina Facebook e magari facciamo un po di instagram però il sito web no perché... per ovviamente un risparmio sui costi iniziali guardando
questi dati cosa rispondereste? Sito sì! quindi prima si ok il 54 per cento ha usato motore di ricerca prevalentemente in italia google con qualcosina di bing ma questo già lo sapevamo giusto quindi
se non vi trovano sul motore di ricerca perché non avete un sito web posizionato parliamone hanno visitato un negozio o altri luoghi dell'azienda hanno visitato un sito web di non del retailer oppure hanno usato una mappa online quindi ci sono anche il 31 per cento ricerca tramite mappa aziende, brand e prodotti parliamo di google Maps piuttosto che altri sistemi di mapping frequenza della ricerca online quindi quante volte vai a fare una ricerca online prima di fare un acquisto il 26 per cento 3/4 volte seguito da un 17 per cento che lo fa la metà delle
volte e così via quindi il dato interessante è che ovviamente il percorso di acquisto in molti casi richiede più di una visita ok qua vi rimetto un altro semino in testa poi vedrete dopo cosa serve che è il remarketing avete tutti chiaro che cosa è il remarkting?
Ve lo faccio con un esempio andate su un prodotto specifico di amazon e poi tra due settimane siete inseriti da quel prodotto ovunque nel web social e siti web in generale giusto? per i retailer on ai più evoluti di arrivo l'email targettizzata quello è remarketing quando si è pronti a comprare ancora una volta le persone tornano per il 27 per cento sul sito web fanno una ricerca probabilmente per avere conferma richiedono a un amico o a un parente un parere vanno sui siti di review oppure vanno a cercare delle si iscrivono a newsletter coupon così via ancora una volta torna il sito web questi dati vi dovrebbero fare intuire che il percorso d'acquisto è una sorta di gara ostacoli complessa se l'errore principale delle piccole medie imprese che non si fa tutto questo percorso perché lo si considera troppo difficile in realtà non è difficile mi credete?
no? Era una domanda retorica così per dire... ok e nel business to business perché questa faccia è quella che mi trovo dagli imprenditori che lavorano nel B2B
pota ma me gho i venditur, ci sono le fiere... ho detto pota, ma succede anche in altre province
ce n'è anche nelle province ci siamo nel business to business e 67 per cento e ancora di più con un utilizzo degli strumenti diverso ok ma in maniera ancora superiore qui se dovete vendere ad altre aziende che il mercato si ampio, che non sia ampio, che siano 10 venditori in tutta Europa dove fare gli stessi tipi di ragionamenti alcuni dati questi sono dati direttamente da Google il 58
per cento degli acquisti business to business legate alla produzione industriale parte dalla ricerca iniziale sul prodotto online quindi prodotto intendo dire non il marchio vi ho messo l'esempio, tosaerba, pneumatico, irrigatore per poi proseguire con il nome del brand ok? Questa cosa per
voi è un'arma potentissima perché vuol dire che c'è curiosità verso la ricerca di fornitori
potenziali non è proprio così scontato che un ufficio acquisti questo è un dato di google non è scontato che un ufficio acquisti intervenga per fare questo tipo di ricerca aperte indipendentemente dalla categoria di riferimento la maggioranza di acquirenti che effettua ricerche online prende in considerazione più di due brand e aziende ok quindi vuol dire in qualche modo ovviamente anche nel B"B dovete pensare a che cosa? Al remarketing altri dati una cosa interessante il percorso di acquisto anche nel business to business si sta velocizzando quindi c'è il 60 per cento di persone che si informano online e acquistano poi la prima visita diretta con l'azienda per i produttori industriali, per i fornitori industriale il 79 per cento dei clienti si informano online e acquistano ancora alla prima visita che quindi vuol dire che per una pmi questo è uno strumento potentissimo per
lavorare sia in Italia che all'estero perché aiuto entrare in contatto diretto con buyer ovviamente perché quando il tutto sarà nelle mani del buyer