Come fare email marketing: 3 tipi di email che funzionano

Quando parlo di email marketing con un imprenditore la reazione più frequente è...

"Ma chi le legge più le email? Io no di certo, sono troppe!"

Questo è il pregiudizio consolidato nei confronti di uno strumento di web marketing che spesso è sottovalutato o mal giudicato senza però aver delle motivazioni valide.

Per capirne meglio la portata, un primo dato interessante è sapere quando sono nate le email: la prima è targata 1971 ancor prima che fossero "inventati gli SMS" (il primo SMS risale al 3 dicembre 1992).

Eppure le email sono ancora oggi un pilastro fondante della comunicazione on-line, con 940 milioni di messaggi scambiati ogni giorno in Italia.

In definitiva lo strumento è utilizzato eccome, ed ha anche un ritorno sull'investimento (ROI) superiore agli altri canali digitali (fonte):

Quindi come spoilerato dal titolo alla domanda

"L'email marketing funziona ancora? La risposta è Sì, funziona ancora, ma ad alcune condizioni"

C'è email ed email

Innanzi tutto si deve fare distinzione tra diverse tipologie di email: l'imprenditore spesso confonde l'email marketing con la ricezione di email di spam non richieste... ma quello non è email marketing.

E' semplicemente SPAM, e si inserisce nel più ampio spettro delle fallimentari tecniche di vendita alla Testimone di Geova.

Fallimento assicurato!

Al contrario esistono diverse strategie di utilizzo dell'email che aiutano le vendite perché aiutano il lettore nell'avere le informazioni di cui ha bisogno a seconda del suo stadio nel processo di acquisto.

Ecco un riassunto delle possibile strategie.

Le newsletter

La cara e vecchia newsletter aziendale NON è lo strumento per annoiare i tuoi clienti soltanto con contenuti commerciali o di vendita.

Come sempre i contenuti da divulgare dipendono dalla complessità del processo di acquisto nel tuo settore.

Se si tratta di un processo di acquisto con percorso lungo, nel quale il cliente ha bisogno di capire le possibili "soluzioni" ai suoi problemi, e deve imparare molto prima di essere pronto all'acquisto, allora sono consigliate delle newsletter informative.

Al contrario per e-commerce avviati (o anche attività off-line con un processo di acquisto semplice) sono consigliate newsletter più commerciali, meglio se segmentate per gli interessi dei riceventi (cioè le persone ricevono prevalentemente informazioni e promozioni in base ai prodotti che interessano loro, e non su tutta la gamma disponibile).

Proprio il tema della segmentazione per interessi è spesso origine di paure per l'imprenditore, che pensa così di perdere delle opportunità perché "Magari qualcuno vede nuovi prodotti, e poi li compra"... vero!

Ma questa parte della vendita on-line va pianificata, e attraverso la proposizione di prodotti o servizi correlati, e non certo attraverso una noiosa carrellata di cose che non interessano ai tuoi lettori e clienti.

L'uso della newsletter ti permette di mantenere vivo il contatto con la tua "community" nel tempo, anche lontano dal momento di acquisto, o in preparazione ad esso.

Ma quando si avvicina il momento dell'acquisto ecco che devi usare un altro tipo di email, quelle in-formative di cui ti parlo qui sotto.

Le email in-formative

Le email informative sono email che in-formano, cioè portano alla formazione, dei riceventi.

Sono contenuti che ancora una volta possono essere più o meno commerciali, ma che sono ricevuti soltanto da chi ha dimostrato interesse (anche se lieve) per i tuoi prodotti.

A differenza delle newsletter, le email informative non sono ricevute da persone che si sono iscritte "semplicemente" per rimanere in contatto con la tua azienda, ma solitamente sono inviate in questi casi:

• A persone che hanno scaricato un materiale, una demo, o un contenuto e che hanno lasciato consapevolmente la loro email. Ancora una volta: se hanno scaricato un contenuto formativo, l'in-formazione che si aspettano è un approfondimento progressivo sullo stesso tema, e solo dopo questa fase sono pronte ad acquistare un prodotto civetta (generalmente non il prodotto/servizio principale che vendi)

• A persone che hanno richiesto un preventivo: queste persone molto spesso sono lasciate a loro stesse, perché si ritiene di "dare loro fastidio". Questa fase decisionale è invece importante e in questa particolare situazione è consigliato inviare contenuti che aumentino la fiducia (ad esempio recensioni, casi studio, prove prodotto, ecc.), per poi sollecitare una decisione facendo leva su di una scadenza temporale definita (offerta valida fino al, ecc.)

• A persone che hanno dimostrato interesse verso qualcosa, ma non hanno acquistato: qui si comincia ad entrare nel campo della email marketing automation, e cioè della creazione di scenari diversi a seconda dei comportamenti dei tuoi iscritti. Un esempio classico? Invii una newsletter per divulgare un blog post che su un tema specifico (es. l'email marketing) e a chi ha aperto questa email ne invii una successiva per invitare ad un evento di approfondimento.

Le email automatiche, inviate al momento giusto

Questa è la mia categoria preferita: le email azionate da comportamenti specifici legati alle vendite. Questo è l'ambito dell'email marketing automation.

Esempio: lascio nel carrello di un e-commerce un prodotto senza acquistarlo, e dopo 1 ora mi arriva un'email per ricordarmi di concludere l'acquisto.

Te lo dico subito, tra le varie attività è quella che richiede più competenze tecniche (in senso stretto) perché si deve collegare il sistema di invio delle email al tuo sito web.

La buona notizia è però che ad esempio Mailchimp è già predisposto per "collegarsi" a diversi CMS (cioè gestori dei contenuti del sito) come Wordpress o Prestashop (qui trovi più dettagli).

Noi solitamente usiamo Send In Blue + Wix o Worpress, e nel caso di Wix puoi connettere il tutto senza la necessità di un programmatore.

Una figata insomma.

Perché la potenza di queste email è che arrivano al momento giusto, dando quella spintarella in più che mancava al cliente indeciso sull'acquisto.

Importanza della lista dei contatti

Ovviamente le tre categorie di email sopra citate funzionano bene soltanto se la lista dei contatti è fresca, e se si sono iscritti consapevolmente per ricevere i tuoi messaggi.

Una buona lista può avere tassi di apertura delle email anche del 50% (qui sotto i dati della nostra newsletter), mentre una lista scarsa può registrare tassi di apertura anche inferiori al 10%.

Ovviamente sono da evitare assolutamente le liste acquistate o affittate, non tanto e non solo per motivi di privacy (spesso oscura), ma soprattutto perché tanto sono persone che non conoscono il tuo marchio e che quindi non si fideranno mai tanto da acquistare.