
Nel mondo della lead generation – ovvero la generazione di contatti potenzialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi – esistono diversi modi per ottenere lead attraverso la pubblicità online (PPC – Pay Per Click) su piattaforme come Google Ads e Meta Ads.
A seconda delle tecniche utilizzate, possiamo ottenere lead di qualità diversa, con costi variabili e un livello di interesse più o meno maturo rispetto all'acquisto.
In questo articolo vedremo le quattro principali tipologie di lead che si possono generare con le campagne PPC, spiegando vantaggi, svantaggi e quando conviene usare ciascuna strategia.
Lead commerciali vs Lead di marketing: qual è la differenza?
Prima di entrare nel dettaglio, è importante distinguere due categorie di lead:
Lead commerciali – Contatti che hanno già un interesse chiaro nell’acquisto e richiedono attivamente un preventivo o informazioni su un prodotto o servizio. Hanno un’alta qualità, ma sono più costosi da ottenere.
Lead di marketing – Contatti che ancora non stanno cercando attivamente un prodotto o servizio, ma che entrano in contatto con il brand scaricando un contenuto utile (lead magnet). Sono più numerosi e meno costosi, ma richiedono un lavoro di nurturing (educazione e conversione nel tempo).
Vediamo nel dettaglio come si generano queste due tipologie di lead e quali strumenti utilizzare per ottimizzare il budget pubblicitario.
Lead commerciali: alta qualità, costo elevato
I lead commerciali sono quelli che più probabilmente si trasformeranno in clienti, perché hanno già preso la decisione di valutare un prodotto o servizio e stanno attivamente cercando informazioni per acquistare.
Lead da campagne PPC con form su landing page e richiesta di preventivo
Come si generano?
Si creano con campagne pubblicitarie su Google Ads (Rete di Ricerca) o Meta Ads (Facebook e Instagram).
L’annuncio porta gli utenti su una landing page ottimizzata, che contiene un form di contatto in cui viene esplicitamente richiesto un preventivo o una consulenza gratuita.
L’utente compila il form lasciando i suoi dati e viene poi contattato dal team commerciale.
Vantaggi:
Lead molto qualificati perché sono già nel processo di acquisto.
Maggiore probabilità di conversione in cliente.
Permette di ottenere contatti realmente interessati.
Svantaggi:
Costo elevato per lead, soprattutto su Google Ads, dove la concorrenza su keyword commerciali è alta.
Volume di lead più basso rispetto ad altre strategie.
Quando usarlo?
Se la tua azienda è nota o differenziata nel mercato o per campagne locali
Se hai un budget alto per investire su contatti di qualità.
Lead da modulo interno Meta per richiesta preventivo
Come si generano?
Si creano con campagne su Meta Ads (Facebook e Instagram).
Invece di portare l’utente su una landing page esterna, l’annuncio mostra un modulo interno a Meta, già precompilato con i dati dell’utente.
L’utente completa il modulo e invia la richiesta senza uscire dalla piattaforma.
Vantaggi:
Costo per lead inferiore rispetto ai form su landing page.
L’utente compila il modulo velocemente senza dover aprire un sito esterno.
Maggiore volume di lead rispetto alle campagne Google Ads.
Svantaggi:
Qualità leggermente inferiore rispetto ai lead che compilano un form su una landing page.
Alcuni utenti potrebbero compilare il modulo con meno attenzione, generando lead meno affidabili.
Quando usarlo?
Se vuoi ridurre il costo per lead, accettando una qualità leggermente inferiore.
Se vuoi un processo di conversione più veloce e immediato.
Lead di marketing: quantità alta, costo inferiore
I lead di marketing non sono ancora pronti all’acquisto, ma mostrano un interesse per il settore o per un problema specifico. Per attirarli, si usa una strategia basata sui lead magnet.
Cos'è un Lead Magnet?
Un lead magnet è un contenuto gratuito che un’azienda offre agli utenti in cambio dei loro dati di contatto. Serve per attrarre potenziali clienti e iniziare una relazione con loro prima che siano pronti all’acquisto.
Esempi di lead magnet:
E-book o guide gratuite
Webinar registrati
Whitepaper o report di settore
Case study esclusivi
Tool gratuiti o checklist
Lead da campagne Meta o Google Demand Gen on-page con lead magnet
Come si generano?
L’annuncio su Meta Ads o Google Demand Gen promuove un contenuto gratuito.
L’utente atterra su una landing page, dove deve inserire i propri dati per scaricare il lead magnet.
Vantaggi:
Costo per lead inferiore rispetto ai lead commerciali.
Genera una lista di contatti interessati al settore.
Aiuta a educare e fidelizzare i potenziali clienti.
Svantaggi:
I lead sono più lontani dal momento dell’acquisto e richiedono follow-up con email marketing o remarketing.
Non tutti i lead si trasformeranno in clienti.
Lead da modulo interno Meta con lead magnet
Come si generano?
L’utente vede un annuncio su Meta Ads che promuove un contenuto gratuito.
Cliccando, si apre un modulo interno Meta già precompilato.
Dopo aver inviato il modulo, l’utente riceve il lead magnet via email.
Vantaggi:
Costo bassissimo per lead.
Alto volume di contatti in breve tempo.
Svantaggi:
Qualità molto bassa.
Più difficile trasformarli in clienti.
Lavorare i lead: perché è essenziale
Generare lead non basta: è fondamentale lavorarli correttamente per trasformarli in clienti.
Lead commerciali: La velocità di risposta è cruciale. La rapidità con cui si contatta un lead dopo una richiesta è cruciale per massimizzare le probabilità di conversione. Studi hanno evidenziato che rispondere a un lead entro i primi 5 minuti aumenta significativamente le possibilità di successo. In particolare, si ha una probabilità di connettersi con il prospect fino a 100 volte superiore rispetto a una risposta effettuata dopo un'ora. Inoltre, le probabilità di qualificare il lead aumentano di 21 volte rispetto a un contatto realizzato dopo 30 minuti. klondike.ai.
Lead di marketing: Richiedono un follow-up con email automatiche o un contatto umano graduale. Usare un sistema di lead scoring, che assegna un punteggio ai lead in base alle loro interazioni con l’azienda, aiuta a consegnarli ai commerciali solo quando sono pronti.
Un lead senza un follow-up strutturato è solo un’opportunità sprecata.
E tu che tipo di lead stai creando? Scrivilo nei commenti 👇🏻
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