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Come scegliere il giusto tipo di lead per la tua strategia di PPC

Immagine del redattore: RedazioneRedazione
non tutti i lead sono uguali, scopri le differenze

Nel mondo della lead generation – ovvero la generazione di contatti potenzialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi – esistono diversi modi per ottenere lead attraverso la pubblicità online (PPC – Pay Per Click) su piattaforme come Google Ads e Meta Ads.


A seconda delle tecniche utilizzate, possiamo ottenere lead di qualità diversa, con costi variabili e un livello di interesse più o meno maturo rispetto all'acquisto.


In questo articolo vedremo le quattro principali tipologie di lead che si possono generare con le campagne PPC, spiegando vantaggi, svantaggi e quando conviene usare ciascuna strategia.



Lead commerciali vs Lead di marketing: qual è la differenza?

Prima di entrare nel dettaglio, è importante distinguere due categorie di lead:


  1. Lead commerciali – Contatti che hanno già un interesse chiaro nell’acquisto e richiedono attivamente un preventivo o informazioni su un prodotto o servizio. Hanno un’alta qualità, ma sono più costosi da ottenere.

  2. Lead di marketing – Contatti che ancora non stanno cercando attivamente un prodotto o servizio, ma che entrano in contatto con il brand scaricando un contenuto utile (lead magnet). Sono più numerosi e meno costosi, ma richiedono un lavoro di nurturing (educazione e conversione nel tempo).


Vediamo nel dettaglio come si generano queste due tipologie di lead e quali strumenti utilizzare per ottimizzare il budget pubblicitario.


Lead commerciali: alta qualità, costo elevato

I lead commerciali sono quelli che più probabilmente si trasformeranno in clienti, perché hanno già preso la decisione di valutare un prodotto o servizio e stanno attivamente cercando informazioni per acquistare.


Lead da campagne PPC con form su landing page e richiesta di preventivo

Come si generano?

  • Si creano con campagne pubblicitarie su Google Ads (Rete di Ricerca) o Meta Ads (Facebook e Instagram).

  • L’annuncio porta gli utenti su una landing page ottimizzata, che contiene un form di contatto in cui viene esplicitamente richiesto un preventivo o una consulenza gratuita.

  • L’utente compila il form lasciando i suoi dati e viene poi contattato dal team commerciale.


Vantaggi:

  • Lead molto qualificati perché sono già nel processo di acquisto.

  • Maggiore probabilità di conversione in cliente.

  • Permette di ottenere contatti realmente interessati.

Svantaggi:

  • Costo elevato per lead, soprattutto su Google Ads, dove la concorrenza su keyword commerciali è alta.

  • Volume di lead più basso rispetto ad altre strategie.

Quando usarlo?

  • Se la tua azienda è nota o differenziata nel mercato o per campagne locali

  • Se hai un budget alto per investire su contatti di qualità.


Lead da modulo interno Meta per richiesta preventivo

Come si generano?

  • Si creano con campagne su Meta Ads (Facebook e Instagram).

  • Invece di portare l’utente su una landing page esterna, l’annuncio mostra un modulo interno a Meta, già precompilato con i dati dell’utente.

  • L’utente completa il modulo e invia la richiesta senza uscire dalla piattaforma.

Vantaggi:

  • Costo per lead inferiore rispetto ai form su landing page.

  • L’utente compila il modulo velocemente senza dover aprire un sito esterno.

  • Maggiore volume di lead rispetto alle campagne Google Ads.

Svantaggi:

  • Qualità leggermente inferiore rispetto ai lead che compilano un form su una landing page.

  • Alcuni utenti potrebbero compilare il modulo con meno attenzione, generando lead meno affidabili.

Quando usarlo?

  • Se vuoi ridurre il costo per lead, accettando una qualità leggermente inferiore.

  • Se vuoi un processo di conversione più veloce e immediato.


Lead di marketing: quantità alta, costo inferiore

I lead di marketing non sono ancora pronti all’acquisto, ma mostrano un interesse per il settore o per un problema specifico. Per attirarli, si usa una strategia basata sui lead magnet.


Cos'è un Lead Magnet?

Un lead magnet è un contenuto gratuito che un’azienda offre agli utenti in cambio dei loro dati di contatto. Serve per attrarre potenziali clienti e iniziare una relazione con loro prima che siano pronti all’acquisto.

Esempi di lead magnet:

  • E-book o guide gratuite

  • Webinar registrati

  • Whitepaper o report di settore

  • Case study esclusivi

  • Tool gratuiti o checklist


Lead da campagne Meta o Google Demand Gen on-page con lead magnet


Come si generano?

  • L’annuncio su Meta Ads o Google Demand Gen promuove un contenuto gratuito.

  • L’utente atterra su una landing page, dove deve inserire i propri dati per scaricare il lead magnet.

Vantaggi:

  • Costo per lead inferiore rispetto ai lead commerciali.

  • Genera una lista di contatti interessati al settore.

  • Aiuta a educare e fidelizzare i potenziali clienti.

Svantaggi:

  • I lead sono più lontani dal momento dell’acquisto e richiedono follow-up con email marketing o remarketing.

  • Non tutti i lead si trasformeranno in clienti.


Lead da modulo interno Meta con lead magnet

Come si generano?

  • L’utente vede un annuncio su Meta Ads che promuove un contenuto gratuito.

  • Cliccando, si apre un modulo interno Meta già precompilato.

  • Dopo aver inviato il modulo, l’utente riceve il lead magnet via email.

Vantaggi:

  • Costo bassissimo per lead.

  • Alto volume di contatti in breve tempo.

Svantaggi:

  • Qualità molto bassa.

  • Più difficile trasformarli in clienti.


Lavorare i lead: perché è essenziale

Generare lead non basta: è fondamentale lavorarli correttamente per trasformarli in clienti.


  • Lead commerciali: La velocità di risposta è cruciale. La rapidità con cui si contatta un lead dopo una richiesta è cruciale per massimizzare le probabilità di conversione. Studi hanno evidenziato che rispondere a un lead entro i primi 5 minuti aumenta significativamente le possibilità di successo. In particolare, si ha una probabilità di connettersi con il prospect fino a 100 volte superiore rispetto a una risposta effettuata dopo un'ora. Inoltre, le probabilità di qualificare il lead aumentano di 21 volte rispetto a un contatto realizzato dopo 30 minuti. klondike.ai.

  • Lead di marketing: Richiedono un follow-up con email automatiche o un contatto umano graduale. Usare un sistema di lead scoring, che assegna un punteggio ai lead in base alle loro interazioni con l’azienda, aiuta a consegnarli ai commerciali solo quando sono pronti.


Un lead senza un follow-up strutturato è solo un’opportunità sprecata.


E tu che tipo di lead stai creando? Scrivilo nei commenti 👇🏻

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