Tutti parlano di condivisione di contenuti di valore, ma ti sei mai chiesto quale ruolo abbiano all'interno della tua strategia? Perché creare contenuti formativi o prodotti civetta e divulgarli, se il risultato di vendita non è immediato?
La domanda non è retorica: ci viene posta quotidianamente dai nostri clienti ai quali chiediamo di investire in attività che non sembrano direttamente correlate alle vendite.
In questo articolo cercherò di rispondere a queste due domande.
Sommario:
La premessa
Ti racconto un pomeriggio tipico in agenzia: sto lavorando concentrato su di un progetto (in questo periodo prevalentemente solo in ufficio per via del telelavoro), contento di potermi dedicare a pieno e con massima attenzione a quello che sto facendo e improvvisamente squilla il telefono.
"Buongiorno, posso parlare con il titolare"?
"Ecco" penso tra me e me, qualcuno che vuole vendermi qualcosa che non mi serve. Ascolto le prime parole per gentilezza pensando a come non dimenticarmi dove ero arrivato e se il tema è leggermente interessante chiedo di inviarmi un'email che non leggerò mai.
Ti suona famigliare come situazione?
Probabilmente nella tua vita lavorativa ti sei trovato in entrambe le situazioni: sia nel ricevere questo tipo di telefonata che nel doverle utilizzare per farti conoscere.
So quello di cui parlo, nella mia "carriera" sono stato venditore al telefono per prodotti di prima infanzia e venditore di zona per freschi nei supermercati. Due situazioni di vendita a freddo non da ridere.
Non avviene solo con il telefono
Non sto stigmatizzando l'uso del telefono attenzione: la stessa identica cosa avviene con i messaggi Linkedin di vendita subito dopo la connessione, con le newsletter alle quali non ti sei mai iscritto, con la stessa pubblicità su Google pensando che portare le persone sul tuo sito web sia sufficiente per vendere.
Cosa è cambiato oggi
A di là dell'oggettiva impossibilità di visitare le aziende in questo momento, oggi tutti abbiamo poco tempo e meno voglia di essere interrotti.
Da un anno e mezzo le persone non ti vogliono ricevere, hanno paura che porti il virus nella loro azienda (Cit. di un mio contatto qualche giorno fa)
E' facile reperire informazioni on-line, ce ne sono fin troppe e di scarsa qualità. E' quasi "faticoso" trovare quello che ti serve.
E non parlo soltanto di una consulenza o dell'articolo giusto che non sia soltanto fuffa mal scritta. Parlo anche dei prodotti: prima controlli su Amazon, poi cerchi su Google, poi leggi le recensioni... e alla fine ti fidi di chi?
Se si parla di prodotti la fiducia la riponi in Amazon o nell'ecommerce "di fiducia". Se si parla di servizi ti fidi del passaparola o di chi in un modo o nell'altro hai conosciuto anche superficialmente.
Ed ecco il punto
Ogni azienda (indipendentemente dal fatto che venda a consumatori o ad aziende, e valutando la complessità del processo di acquisto) deve prevedere una strategia basata su questi due punti:
Presenza di prodotti/servizi civetta e/o di contenuti formativi
Utilizzo di strategia di retargeting progressivo per far progredire le persone nel percorso di acquisto
Perché?
E' presto detto: immagina una situazione opposta a quella descritta all'inizio di questo articolo.
Immagina che sia il tuo cliente che ti trova quando lui ha bisogno di te (oppure che ti scopra e comincia a fidarsi di te, dove "te" vuol dire anche della tua azienda) e che tu possa continuamente e progressivamente fornirgli informazioni per renderlo:
Più consapevole di cosa gli serve
Erudito su quello che potresti fare tu
Motivato a contattare te
La situazione cambia vero? Eppure ancora tante, tante, tante PMI non hanno in azienda le basi strategiche per poter creare un percorso di vendita non a freddo, ma progressivo.
Il segreto affinché funzioni
Attenzione però: il segreto affinché questa "macchina" funzioni è una corretta progettazione, abbinata all'utilizzo dell'advertising on-line e di piani di relazione con i contatti (es. newsletter automatiche) per portare le persone dallo stato di lead di marketing allo stato di lead di vendita.
Ma già esserne consapevoli è l'inizio della strada per una corretta progettazione strategica di marketing. E tu? Hai impostato in azienda un sistema di vendita progressivo?