L'esportazione è per molte PMI una delle strategie più promettenti per controbilanciare l'asfissia del mercato domestico.
In fondo il mondo delle PMI è pieno di eccellenze produttive con decenni di esperienza "sulle spalle": basta scegliere il corretto mercato estero e cominciare una nuova avventura ricca di soddisfazioni e di vendite. O no?
Gli errori che le PMI commettono senza accorgersene
La risposta è ovviamente no: esistono molti errori strategici che vanificano ogni sforzo rivolto all'export, alcuni di mentalità, altri legati alle diverse competenze richieste rispetto al mercato italiano.
Se vuoi scoprire quali sono guarda la quinta pillola tratta dall'intervista ad Alberto Scanziani, esperto di export per le PMI, nella quale si delineano gli errori strategici più comuni commessi dalle imprese che si approcciano per la prima volta ad un mercato estero.
Se ti sei perso la serie di video dedicati al tema export trovi qui i link:
Se hai domande su questo tema o su altri aspetti del marketing commenta qui sotto e cercheremo di risponderti con un video di approfondimento.
Buona visione!
Trascrizione del video:
Ciao a tutti, continua la serie sull'export marketing sempre con Alberto e oggi rispondiamo alla domanda che attanaglia gli imprenditori delle PMI italiane. Cioè: quali sono i principali errori da evitare quando si affronta un mercato estero, quando si affronta una strategia di export, e io lo chiedo ad Alberto ovviamente. Grazie Max, vediamo quali sono gli errori spesso involontari, gli errori dei quali non ci si accorge. Ad esempio l'errore più abituale, normalissimo, è quello di attuare le stesse logiche e lo stesso comportamento che si adotta nel mercato italiano. Quindi quando si va all'estero bisogna avere comportamenti differenti, cioè noi dobbiamo un po' dimenticare qual è la logica di approccio al mercato italiano. Altro errore è quello di avere fretta, e di voler ottenere risultati significativi nel breve o brevissimo termine. Questo non è possibile quindi essendo i risultati inferiori alle aspettative poi c'è il rischio di abbandonare l'impresa, quindi bisogna avere pazienza, prevedere tempo, e non arrendersi mai alle prime difficoltà. Le difficoltà ci sono sempre, questo è inevitabile. Pensare di non dover investire è un altro errore, cioè pensare di poter affrontare un mercato estero con le stesse risorse che si hanno per il mercato italiano. Quindi non investire in formazione del personale, o nuovo personale, nuovi macchinari, o in ricerca, analisi di mercato, ecc. Non è evidentemente possibile passare a un mercato estero con grande disinvoltura come se questo non comportasse nessuno sforzo. Poi c'è un altro, come dire, errore che è involontario, l'imprenditore è sempre innamorato del suo prodotto e lo considera un eccellenza, fa benissimo, è vero, ha ragione, una ragione che è nata dal mercato, è il mercato italiano che gli dà ragione. Il mercato italiano riconosce il suo prodotto un’eccellenza, però all'estero questo non è per nulla scontato, è sconosciuta questa azienda all'estero, quindi non bisogna andare all'estero vantandosi troppo della propria eccellenza perché l'eccellenza esisterà nel momento in cui il mio cliente estero me la riconosce, non nel momento in cuoi io dico di essere eccellente. Cioè l'eccellenza c'è se il mercato me la riconosce, se no è una mia idea, quindi è qualcosa che va confermato. Un altro errore è quello di pensare di avere tutte le risorse umane esistenti in azienda adatte: non è detto che sia così, perché ci sono aspetti complessi, non solo quello delle vendite, quindi avere le risorse commerciali all'altezza della, come dire, da un punto di vista di tecniche di vendita, da un punto di vista linguistico, da un punto di vista di flessibilità e di apertura mentale a nuove culture, dal punto Io di vista della disponibilità a viaggiare, alle trasferte, e questo non è scontato. Io trovo in aziende alcune resistenze da parte dei venditori a sacrificarsi, a presidiare i mercati esteri. Quindi bisogna fare attenzione anche che le risorse proprie siano adatte, nell'amministrazione che ci siano conoscenze dei pagamenti, dei sistemi e decreti documentali, conoscenze di logistica, e così via. Spesso l'imprenditore non ha fornitori all'altezza della situazione, cioè mi spiego, se nel mercato italiano si può perdonare qualche piccolo ritardo magari nelle consegne, questo dovuto ad esempio ad un fornitore che a sua volta ritarda, questo è una scusa che lascia indifferente il cliente estero, quindi bisogna avere fornitori molto puntuali, in modo tale che anch'io possa essere puntuale con i miei clienti. Quindi attenzione al network dei fornitori. Un altro errore, e poi direi che con questo si può chiudere il quadro degli errori più frequenti, è quello di approcciare in maniera indistinta un certo numero di Paesi, in funzione di quello che arriva dai vari Paesi. Cioè, come dire, io faccio un'azione un po' a ventaglio su più Paesi, questo è sbagliato: io raccomando sempre di partire, come abbiamo detto in una precedente sessione, prima con la segmentazione del mercato, per intraprendere e approcciare il mercato, o meglio i settori merceologici in qui l'azienda è particolarmente forte, e solo dopo aver identificato questi segmenti di mercato andare a vedere in quali Paesi questi segmenti di mercato sono promettenti. Per esempio, faccio un esempio: se un'azienda è un'azienda che si offre al mercato dell'automotive, è chiaro che se per esempio guardo al mercato europeo, è chiaro che ci sono Paesi che per l'automotive sono molto forti per esempio come la Germania, come il regno Unito, oppure Paesi emergenti come la Polonia, ecc. I Paesi sono tanti: potrei aggiungere anche l'Austria, nell'Austria ci sono grandi aziende, mi viene in mente la Magna nel settore automotive. Ma è impensabile approcciare indistintamente tutti questi Paesi, la Germania da sola rappresenterebbe uno sforzo immenso. Io raccomando sempre di affrontare al massimo uno o due Paesi per volta e per ciascun Paese al massimo uno o due settori merceologici. Se no poi l'azione rischia di diventare troppo dispersiva.