Tutte le aziende B2B hanno sempre bisogno di avere nuovi contatti di potenziali clienti.
Per farlo, serve costruire un processo di acquisto che, dal punto di vista del mercato, risulti il più possibile naturale, quindi privo di forzature o interruzioni. Se le telefonate a freddo da parte degli operatori di telemarketing disturbano anche te e vuoi evitare di offrire la stessa esperienza ai tuoi clienti, continua a leggere!
Cos’è la lead generation B2B, in pratica?
Quando parliamo di lead generation B2B ci riferiamo al processo di generazione di contatti commerciali nel mondo business-to-business, ovvero delle aziende che hanno come clienti altre aziende.
Come fare lead generation nel B2B
Perché è importante? Gli obiettivi della lead generation
Generare lead è importante perché, come abbiamo visto, a tutte le aziende B2B e ai loro venditori servono sempre nuovi contatti di potenziali clienti da inserire nella pipeline commerciale.
La lead generation B2B è un processo deputato a individuare quali sono i clienti ideali per uno specifico articolo, prodotto o servizio che sia, e ad invogliarli ad effettuare l’acquisto.
Si tratta di un compito di cui, in genere, sono soliti incaricarsi sia i team di vendita sia gli staff di marketing operativi nel ramo B2B.
Per quali motivi questa attività si rivela così indispensabile per le aziende B2B?
Il motivo di fondo è semplicissimo: sapere qual è il target di riferimento a cui rivolgersi consente alle imprese di evitare di "sparare nel mucchio" in maniera casuale.
In assenza di una strategia lead generation B2B ottimamente implementata, infatti, un’azienda non potrebbe promuovere al meglio il suo brand e la sua offerta commerciale durante le campagne pubblicitarie.
Non riuscendo a inquadrare al meglio il target, finirebbe per sparare nel mucchio. E agendo in modo così improvvisato, ambire a un ROI degno di nota non sarebbe altro che mera utopia.
Essere in grado di implementare una strategia lead generation B2B si rivela ben altra cosa, in quanto un’azienda riesce ad analizzare la propria audience a inquadrare un target ben definito, ad approcciare a specifiche nicchie e a creare contenuti personalizzati, volti a catturare l’interesse e l’attenzione dei lead che, di fatto, si avvicineranno alla conversione finale.
A fronte di un impegno da sostenere, la resa si rivela ai massimi livelli, quindi.
Chi è un lead?
Nel mondo del marketing, un lead è una persona che ha espresso un interesse nei confronti di un’azienda, nei suoi prodotti o servizi.
Nello specifico del digital marketing, il lead è una persona di cui l’azienda possiede almeno l’indirizzo e-mail, ottenuto con la compilazione di un modulo, ad esempio per iscriversi a una newsletter.
Più lead possono significare più vendite, una maggiore fonte di guadagno e di crescita per l’azienda.
In sostanza, per lead si intende qualsiasi soggetto che si dimostri interessato al prodotto o al servizio di una realtà imprenditoriale che lo crea o lo eroga.
I lead, di fatto, vanno visti come clienti potenziali che hanno dato luogo a una conversazione con quella specifica impresa per saperne di più.
Nel momento in cui hanno inviato il loro nominativo, comunicato un numero di cellulare e un indirizzo di posta elettronica, l’azienda di turno si ritrova fra le mani un’importante mole di dati che deve saper gestire con cura.
Questi ultimi, si sa, rappresentano un vero e proprio patrimonio per qualsiasi business.
I lead differiscono quindi dai potenziali clienti che ricevono una telefonata casuale da chi ha acquistato i loro recapiti.
I vantaggi che derivano dall'ottenere un lead sono molteplici rispetto ad avere "solo" visitatori tradizionali, perché hanno interesse dichiarato nei confronti del prodotto o del servizio di riferimento, sono a un passo dal garantire una conversione e, grazie ai dati di contatto, dal permetterti di sviluppare un’accurata content strategy contraddistinta dalla presenza di contenuti mirati.
Per ovvi motivi, i lead differiscono gli uni dagli altri. Per identificarli, un’azienda dovrebbe essere in grado di posizionarli nel funnel di vendita.
Avere la capacità strategica di attirare i clienti potenziali con un lead magnet si dimostra fondamentale per conseguire risultati importanti in materia di lead generation B2B.
Definiamo il processo di lead generation
Di strumenti e di opzioni da menzionare in materia di creazione di una strategia B2B lead generation ce ne sono davvero a iosa.
Per la sua capacità di attrarre traffico al sito e convertire visitatori anonimi in contatti commerciali validi, che diventino poi clienti soddisfatti e promotori dell’azienda, l’inbound marketing presenta il suo specifico processo di lead generation.
Lo schema che descrive le fasi dell'inbound marketing
In pratica, la descrizione del processo di lead generation nello schema inbound avviene nel passaggio da utenti a contatti.
Ecco una cronologia di eventi “tipica”:
Un utente arriva a conoscere l’azienda tramite uno dei suoi canali di marketing, che possono essere il sito web aziendale, il blog o le pagine sui social media. Leggi il nostro articolo "Come generare lead qualificati con il blog aziendale"!
Lo stesso visitatore clicca su una call to action, un pulsante che può essere in forma grafica, di immagine, di link testuale o di pop-up, che ha l’obiettivo di invitare all’azione (contatto diretto con l’azienda, download di un contenuto, accesso a un video, iscrizione a un evento, ecc.).
Dalla call to action (CTA), il visitatore arriva su una landing page, una pagina web “di atterraggio” costruita per ottenere i suoi dati di contatto in cambio di un’offerta (come detto al punto precedente: contatto diretto con l’azienda, download di un contenuto, accesso a un video, iscrizione a un evento, richiesta di una demo o di una consulenza, ecc.). Tale offerta dovrà essere commisurata alla quantità di dati personali richiesti al nostro visitatore.
Dopo avere compilato il modulo con i propri dati, il visitatore ha accesso all’offerta e l’azienda ha ottenuto un lead!
Nota bene: il form per la raccolta di informazioni può trovarsi su una landing page, il suo habitat naturale, ma anche su una pagina specifica del sito oppure fare parte delle Lead Ads sui social network.
Attiviamo le campagne
Di seguito, puoi trovare in rapida carrellata alcune valide risorse, meritevoli di essere menzionate, perché, se implementate a regola d’arte, ti consentiranno di centrare appieno traguardi importanti.
Content marketing
Puntare sul content marketing si dimostra il primo passaggio da portare a termine per implementare una memorabile campagna lead generation B2B.
La focalizzazione sulla propria audience e il saper intercettare i suoi desideri circa i contenuti che troverebbe maggiormente pertinenti ai suoi fini si dimostrano aspetti imprescindibili.
Lo stesso dicasi per lo stile di comunicazione. Quale verrebbe più apprezzato tra uno stile formale e uno informale?
Con la segmentazione della propria audience, un’azienda deve definire quali sono le variabili e i fattori che inquadrano al meglio i suoi clienti tipo.
Questi ultimi vengono chiamati con l’appellativo di buyer personas.
Messo a punto uno schema che consente di avere una panoramica ben delineata dei soggetti a cui rivolgersi, per approcciarli al meglio conviene mettere nero su bianco un calendario editoriale: contenuti di eccelso livello qualitativo e opportunamente pianificati hanno come scopo primario quello di attirare le buyer personas definite.
In ottica di lead generation B2B, questa strategia viene apprezzata, perché contribuisce in modo evidente ad aumentare la brand awareness.
Contenuti originali, unici, creativi, ottimamente formattati e che diano realmente valore aggiunto a chi li legge fanno percepire quel brand come molto autorevole nella sua categoria di riferimento. Il top? Raggiungere la prestigiosa posizione di "primo della classe".
L’immagine aziendale, di fatto, ne trarrà importanti benefici.
LinkedIn advertising
LinkedIn e Facebook sono di solito i canali social più idonei nel promuovere il brand, se si decide di puntare sui social network.
Per promuovere al meglio il brand aziendale, in particolare, la LinkedIn advertising deve essere vista come una preziosa opportunità da sfruttare a tutti i costi.
Non esiste canale social migliore di quello dedicato al mondo del lavoro e ai network professionali, se si intende farsi strada in termini di lead generation B2B.
Nome dell’impresa presso cui si lavora, titolo di studi, posizione geografica, professione, incarico lavorativo, hobby e interessi rappresentano una mole importante di dati da sfruttare al meglio per targettizzare la propria audience.
Degno di nota, inoltre, è il fatto che vi sono svariati formati di advertising su cui contare: i video Ads sono ad esempio opzioni che assicurano un elevato tasso di conversione.
I tassi garantiti da LinkedIn possono rappresentare il non plus ultra in quanto a ROI, tra le piattaforme social.
In conclusione...
Le regole relative a un’eccellente strategia di lead generation B2B differiscono in modo evidente rispetto a quelle B2C.
Tra le maggiori opportunità in termini di ritorno di investimento, la lead generation B2B si dimostra una di quelle veramente foriere in termini di risultati.
Per comprendere a fondo le sue molteplici potenzialità, occorre partire dall’idea di fondo che un lead non è solo un possibile cliente, raggiunto casualmente, ma molto di più.
La corretta interpretazione del lead consiste nel vederlo come quel soggetto poco distante dal diventare un cliente a tutti gli effetti, quello che nutre interesse per una specifica offerta commerciale e mira a portare a termine la transazione d’acquisto.
Per portare a termine la vendita, di fatto, è necessario catturare la sua attenzione. Solo quel determinato servizio o quello specifico prodotto fornito sul mercato B2B può contribuire alla risoluzione di un determinato problema che si verifica magari di frequente oppure piuttosto sporadicamente.
In sostanza, si tratta di un journey d’acquisto con interessanti possibilità di successo.
Avere ben chiare le idee in riferimento a come fare lead generation, allo stato attuale delle cose, si dimostra imprescindibile per orchestrare una valida strategia di marketing B2B, permettendo alle imprese di crescere in maniera graduale, ma costante.
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