Forse non lo sapevi, ma Linkedin genera in media fino all'80% dei lead nei mercati B2B. Questo lo rende il social media più efficace per creare contatti qualificati per le aziende che vendono ad altre aziende.
Ti abbiamo già spiegato che per farlo devi usare assolutamente Linkedin Ads ed eventualmente automatizzare delle attività con i Linkedin Bot.
Ma oggi parliamo d'altro, e cioè ti voglio riportare alcune statistiche interessanti per aiutarti ad ottimizzare la tua attività di generazione contatti tramite i dati derivanti dall'analisi delle performance di milioni di messaggi e richieste di connessione inviati.
Ho infatti tradotto questo articolo (aggiunto alcune mie considerazioni ed esperienze) che risponde a queste domande:
Titolo del profilo e implicazioni
Il titolo del profilo è uno degli elementi che dovrebbero includere la parola chiave (cioè quello che sai e puoi fare) per la quale vuoi essere trovato.
Molti però preferiscono titoli più "classici", ed i più utilizzati sono stati studiati per vedere l'implicazione tra il titolo professionale e le tre metriche chiave per misurare la tua attività di generazione di contatti.
Tasso di accettazione della connessione
i seguenti con a fianco la percentuale di accettazione della richiesta di connessione:
CEO 35.99%
Consulente 35.74%
Fondatore 34.91%
Business Developer 34.85%
Socio 34.10%
Direttore 33.47%
Venditore 30.39%
Tra questi i "CEO" hanno statisticamente il maggior numero di connessioni accettate, ma qual è il tasso di risposta medio ai messaggi? (Il titolo del profilo influisce perché compare subito dopo il nome in alcune notifiche, oltre che caratterizzare l'autorità stessa del profilo in termini "sociali").
Tasso di risposta ai messaggi
Ecco i tassi di risposta dei profili a seconda del titolo (nel contesto anglosassone):
Venditore 22.95%
Consulente 22.47%
Socio 21.87%
CEO 20.71%
Fondatore 19.73%
Business Developer 19.53%
Direttore 19,26%
In generale il tasso medio di accettazione della richiesta di connessione è del 34.03% (il rapporto tra il numero di richieste inviate e quelle accettate: questa statistica è da calcolare a mano oppure visibile nei report dei Bot).
Il tasso medio di risposta per tutti i titoli professionali è del 21.62%
Tasso di risposta nello scenario connessione + messaggio
Questo scenario è quello più comune: chiedi la connessione a qualcuno e poi invii un messaggio conoscitivo (Dio volendo non commerciale e non subito dopo la conferma!).
Per calcolarlo moltiplica il tasso di accettazione della connessione per il tasso di risposta ai messaggi di chi l'ha accettata.
Ed ecco la statistica per titolo del profilo:
Consulente 8.03%
Socio 7.44%
CEO 7.37%
Venditore 6.97%
Business Developer 6.81%
Fondatore 6.89%
Direttore 6,45%
Le conclusioni che si potrebbero trarre sono le seguenti:
Se vuoi far crescere il tuo numero di connessioni allora puoi usare un titolo del profilo che aumenta la probabilità di accettazione della tua richiesta di connessione (es. CEO).
Se vuoi inviare messaggi ai tuoi contatti e massimizzare il tasso di risposta puoi valutare il titolo "venditore" (o vendite, o resp. vendite insomma).
Se vuoi connetterti e poi inviare messaggi alle nuove connessioni, per aumentare il tasso di risposta puoi usare ad esempio il titolo "consulente"
Ovviamente la correlazione non è casualità, come vedi nel mio profilo ad esempio io ho scritto "Esperto di marketing" e per me questo titolo funziona bene. Devi ragionare in base a come hai ottimizzato il tuo profilo.
Lunghezza del messaggio inviato
E' meglio inviare messaggi lunghi e dettagliati oppure scrivere un breve paragrafo con la speranza di incuriosire? Sempre nell'articolo dal quale ho preso spunto si cita un test che ha analizzato 6 milioni di messaggi inviati separandoli in 4 categorie.
Trovi qui sotto ogni categoria "di lunghezza" con a fianco la percentuale di risposta media:
Messaggi lunghi meno di 300 caratteri: tasso di risposta 29.35%
Messaggi tra i 300 e 500 caratteri: tasso di risposta 21.08%
Messaggi tra i 500 e i 1000 caratteri: tasso di risposta 18.97%
Messaggi sopra i 1000 caratteri: tasso di risposta 16.79%
Per massimizzare la risposta ai tuoi messaggi (e quindi le performance delle tue attività di lead generation) devi scrivere messaggi sotto i 300 caratteri.
Numero di messaggi di sollecito
Questo è un aspetto molto dibattuto con i nostri clienti.
Quando proponiamo dei funnel di lead generation che prevedono l'invio di più messaggi alla stessa persona la risposta è sempre la stessa:
"Non voglio essere troppo pressante"
E' bene però valutare il numero di messaggi di follow-up non con "la pancia", ma numeri alla mano. Dopo quanti messaggi di sollecito si ottiene una risposta? Ecco i dati:
1 messaggio: 62.35%
2 messaggi: 89.64%
3 messaggi: 97.02%
4 messaggi: 99.07%
5 messaggi o più: 99.78%
Ma cosa vuol dire? Più messaggi di sollecito invii mandi più è probabile che le persone ti rispondano. Le best practice tuttavia indicano che 1 massimo 2 messaggi di follow-up non devono essere superati.
Il rischio altrimenti è quello di venire segnalati e di vedere il proprio profilo Linkedin sospeso (eh sì, mi è successo 😭)
Invio di richiesta di connessione vuota o con un messaggio
Per avere un maggior numero di connessioni accettate cosa è meglio? Scrivere un messaggino, magari personalizzato, o mandare la richiesta vuota?
Anche qui ci viene in aiuto uno studio basato sull'analisi di 20 milioni di richieste di connessione inviate.
E la risposta è...:
Tasso di accettazione della connessione senza un messaggio: 36.99%
Tasso di accettazione della connessione con un messaggio: 33.36%
L'analisi del dato può essere che se si riceve un messaggio (a volte spiccatamente commerciale) si evita di accettare la connessione perché si ha paura di essere poi vittime di attività commerciale.
E' anche vero che in caso di messaggio, se anticipiamo il motivo della connessione, le persone che accettano sono potenzialmente più interessate ad ascoltare quello che vogliamo dire loro.
Tra l'altro su questo argomento abbiamo anche fatto dei test interni che hanno confermato il dato sopra riportato con un'eccezione. L'uso di un messaggio di connessione che crea empatia, tipo questo:
"Ciao, ho notato il tuo profilo e mi piacerebbe connetterci."
...che ha dato tassi di accettazione della connessione superiori al 40% e permesso di iniziare molte conversazioni, perché le persone chiedono cosa abbia destato curiosità.
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