A cosa serve il marketing?
Sembra una domanda retorica, ma non lo è.
In un'epoca dove trovare informazioni generali su qualsiasi argomento, può sembrare banale dover scavare nei meandri della rete la risposta ad una domanda semplice come "A cosa serve il marketing?".
Non esiste più un solo marketing
Ma banale non lo è, perché non esiste più un solo marketing, o meglio, ne esistono tante sotto categorie.
Per questo motivo ho voluto scrivere questo articolo: per esprimere il mio pensiero sull'utilità dei "diversi marketing" nelle piccole e medie imprese.
La mia risposta, subito
Al di là di tanta fuffa universitaria che tira in ballo le 4 P, le 3 C, Pulcinella e il dott. Zhivago, la mia risposta quando mi si chiede cos'è il marketing è che si tratta del lavoro svolto per:
aumentare il numero dei clienti
aumentare il fatturato per cliente
Punto.
Tutto il resto è visibilità, tutto il resto è spreco. In una piccola e media impresa non serve fare "marca" perché marca non lo sarai mai. Serve invece differenziarsi per appunto trovare nuovi clienti e aumentare il fatturato per cliente.
I tipi di marketing a tua disposizione e a cosa servono
Per una piccola e media impresa le tipologie di marketing che utilizziamo tutti i giorni in agenzia (e che danno risultati tangibili) sono:
Marketing Strategico: studio della clientela, della domanda di mercato e della concorrenza.
La lead generation: creazione di contatti caldi o freddi per instaurare una prima connessione con i possibili clienti.
L'email marketing: l'uso dell'email per convincere i tuoi clienti a comprare ancora o per convincere i lead (vedi punti precedente) a fare il primo acquisto. Il corrispettivo off-line sono l'invio di cartoline, le telefonate, le visite, insomma tutto ciò che faccia progredire il rapporto con il potenziale cliente.
Google Ads: l'uso degli annunci a pagamento di Google.
La SEO: l'ottimizzazione del tuo sito web e la creazione di link (te la faccio semplice) per favorire l'indicizzazione dei tuoi contenuti in Google e la loro visibilità nei primi 10 risultati di ricerca per gli argomenti/topic che ti interessano.
Il Social Media Marketing: la scelta dei social media adatti per creare una tua community e per fare advertising.
Il retargeting: la costruzione di percorsi di "inseguimento" on-line che creino memoria i chi sei e aiutino a spostare avanti i clienti nel percorso di acquisto.
Alle tipologie di marketing sopra descritte si aggiungono le attività off-line, come la partecipazione a fiere ed eventi, l'uso di una rete di vendite, il volantinaggio, ecc.: tuttavia queste attività senza le precedenti sopra descritte hanno scarsi risultati e quindi non sono oggetto di questo articolo.
Marketing strategico
🎯 Scopo di questo tipo di marketing: capire quali tra i canali seguenti sono utilizzati dai tuoi clienti per trovare prodotti/fornitori/servizi, capire se c'è la possibilità di vendere e differenziarti.
Lo studio della tua clientela è un'attività di marketing strategico che serve per capire quando, perché e quanto spesso i clienti acquistano tuoi prodotti o prodotti come i tuoi. Rileggi bene la frase perché ogni parola è ponderata.
Una volta capito come i clienti si informano quando decidono di acquistare o quando hanno un desiderio/problema, devi capire quanto è ampio il mercato per i tuoi prodotti/servizi.
Fatto ciò, devi analizzare la concorrenza soprattutto per capire come non sovrapporti nella stessa modalità nella mente dei clienti. Devi insomma differenziarti.
All'interno del marketing strategico c'è anche il grande ramo del web marketing: qui trovi un articolo che te lo riassume in aggiunta ai paragrafi qui sotto.
🔍Approfondimenti consigliati:
Lead Generation
🎯 Scopo di questo tipo di marketing: creare delle strategie on-line e off-line per generare contatti profilati (dei quali cioè hai i dati di contatto e a volte altre informazioni utili) più o meno interessati che poi possono essere lavorati con le altre tipologie di marketing per farli diventare clienti.
La lead generation on-line si effettua con l'in-bound marketing (marketing in entrata) e cioè intercettando persone che cercano tramite Google o portali di settore o altri motori di ricerca e dando loro un motivo per lasciarti i contatti.
I motivi per i quali le persone decidono di lasciarti i contatti possono essere variegati e dipendono dal settore e dalla tua azienda: contenuti gratuiti come e-book, sconti e coupon, prodotti civetta, prova gratuita, test e quiz, ecc.
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Email Marketing & co.
🎯 Scopo di questo tipo di marketing: comunicare con un basso costo alle persone che possono diventare clienti o ai clienti... e sì, le email funzionano e sono ancora lette e valide come strumento di marketing.
Quando hai i contatti di una persona interessata, dopo aver capito qual è il mezzo migliore per comunicare con lei, devi sostanzialmente farle capire che la tua azienda è quella giusta, grazie ad una sequenza di contenuti corretti.
Quali sono i contenuti corretti? Domanda legittima: quelli che dimostrano cosa succede dopo l'acquisto, creano autorità, formano i contatti e creano fiducia. Non vado nel dettaglio perché sono i "segreti" dei connection manager, se te li scrivo qui cosa ho studiato come un matto a fare?
Ciò vale anche se usi WhatsApp, se chiami al telefono o se invii materiale cartaceo. L'importante è misurare l'avanzamento delle persone dallo stato di "contatti freddi" a "contatti pronti per acquistare".
Per avvicinare i clienti al momento dell'acquisto spesso si usa la marketing automation e cioè l'uso di software che inviano in sequenza i tuoi messaggi (prevalentemente tramite email, SMS o Facebook Messenger) alle persone a seconda dell'interesse dimostrato (es. aperto un'email, visitato una pagina specifica del tuo sito web, aggiunto dei prodotti al carrello del tuo e-commerce, ecc.)
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Google Ads
🎯 Scopo di questo tipo di marketing: intercettare e inseguire le persone che sono in fase di acquisto e si stanno informando con Google.
Questo tipo di marketing ha lo scopo di intercettare e creare una connessione con le persone che ora stanno cercando prodotti o servizi come quelli che vendi. Tieni conto che l'importanza dell'uso di Google Ads dipende da settore a settore, e va sempre effettuato uno studio di mercato e della clientela per capire se nel tuo settore le persone usano Google per iniziare il processo di acquisto.
Usare Google Ads significa fare pubblicità sui motori di ricerca, e spesso si associa alla pubblicità di motori di ricerca verticali (come ad esempio Booking.com oppure Amazon) e all'uso di Bing (che raccoglie circa il 10% delle ricerche web in Italia.
Non è una panacea e richiede investimenti anche importanti. Dai un occhio agli approfondimenti consigliati in merito.
🔍Approfondimenti consigliati:
La SEO
🎯 Scopo di questo tipo di marketing: lo stesso di Google Ads
La differenza con l'uso di Google Ads è che nel risultato del motore di ricerca non c'è scritto "annuncio", e che spesso (forse anche per questo motivo) il traffico che si riceve sul sito web usando la SEO è più qualitativo e interessato (e quindi converte di più in termini di leads e vendite).
La SEO è un mondo, neanche impossibile da approcciare, e per capirla meglio ti rimando agli approfondimenti qui sotto.
🔍Approfondimenti consigliati:
Social Media Marketing
🎯 Scopo di questo tipo di marketing: intercettare sia la domanda latente che quella consapevole (ormai è così) quando sono sui social media per aumentare le persone che entrano in contatto con la tua azienda, diventano lead e poi acquistano.
I social media ti servono per creare una comunità di persone che sono interessate ai tuoi stessi temi o ai tuoi prodotti, avvicinarti a loro e dare risposte veloci quando hanno bisogno di te.
Scriverò un post su come scegliere i social media per la tua azienda, ma la regola d'oro è: devi essere dove sono i tuoi clienti e devi concentrarti sul social media principalmente usato da loro (massimo su 2) evitando di seguire le mode e disperdere le energie.
Per vendere però è indispensabile farci pubblicità, esattamente come per Google, mirando messaggi diversi alle persone a seconda di quanto siano pronte all'acquisto.
Starai cominciando a capire che tutti questi tipi di marketing sono legati tra loro!
🔍Approfondimenti consigliati:
Il retargeting
🎯 Scopo di questo tipo di marketing: nessuno compra più al primo stimolo, devi dividere le persone per vicinanza al momento di acquisto e distribuire contenuti coerenti con la loro fase (iniziale, di confronto o di verifica).
Questo è un altro mondo fantastico del quale la maggior parte degni imprenditori ignorano l'importanza. Più che dei link qui ci vuole un libro che ti consiglio.
E... se sei arrivato fin qui sei un eroe della lettura! Non mollare proprio ora: se hai ancora dubbi commenta qui sotto o esprimili nei nostri gruppi chiusi di supporto su Facebook o su Linkedin.